クーポンはお客さんにとって来店動機となる一つの要素ですが、店舗にとっては利益が下がる施策のため、最終的には売上がプラスになる内容を設定する必要があります。
集客や顧客単価の上昇に効果があると感じているものの、クーポンをどのような内容で作り、どのようにお客さんに届ければいいか、アイデアが思いつかない方も多いかもしれません。
そこで本記事では、クーポン施策の成功事例と、事例から分かるクーポン導入に重要なポイントを解説します。自店舗に適したクーポンを考案して配布できるようになるために、ぜひ参考にしてみてください。
こんな人におすすめ
- 店舗でクーポンを配布するかどうかを迷っている
- どのように配布しようか悩んでいる
- 成功事例を参考にしたい
- クーポンの活用で期待できる3つの効果
- お客さんの獲得・売上の向上に効果が出たクーポン施策の成功事例
- 成功事例から学ぶ、クーポン施策を成功に導く5つのポイント
- まとめ：クーポンはうまく使えば売上向上に効果あり
クーポンの活用で期待できる3つの効果
クーポンを導入すると、一時的に店舗の売上や利益が落ちることになります。これらを踏まえつつ「クーポンを配布する意味があるのか」「期待している効果が得られるか」を確認していきましょう。
クーポンを活用することで期待できる効果には、以下の3つがあります。
1. 来店や購入のモチベーションをつくれる
クーポンを配布すると、お客さんはリーズナブルな価格で商品購入やサービス利用ができます。「あのお店の商品が気になるけど、少し高いな」「最近なんとなく行っていない」といったお客さんに対し、「安く買える、利用できる」という来店する理由を提示できるようになります。
MMD研究所の「クーポンの利用に関する実態調査」によると、「クーポンがあることによる購入・申込の影響度は？」という質問に対し、新規購入と継続購入ともに80％以上が「とても影響する・やや影響する」と回答しました。
また、クーポンがあることを知らずに来店したお客さんに対しても、クーポン利用時の価格を見せることで「クーポンを使えばお得になるから買おう」と考えてもらえる可能性があります。クーポンは来店だけでなく、購入のきっかけづくりにも活用できます。
クーポン以外の集客方法は下記記事でも紹介していますが、クーポンは、お店を知っているものの来店するきっかけがないお客さんの背中を押す施策として有効です。
2. 客単価の上昇につながる
クーポンを使えば、お客さんが購入しようと考えていた商品やサービスにプラスして、新しいメニューの利用や購入数の増加を促せます。例えば、単品注文が多いラーメン店を例に考えてみましょう。
ラーメンに加えて餃子の注文を促して、客単価を上げるためにクーポンを活用します。
| お店に多いお客さん像 | ・ラーメンのみを注文する ・会計はラーメン代850円 |
|---|---|
| 配布したクーポン内容 | 餃子25%オフ ※お持ち帰り含む ※500円から375円に |
| 客単価 | ・ラーメンのみ：850円 ・ラーメン＋餃子：1,225円 |
| クーポン利用後の客単価の変動 | ＋375円 |
餃子の注文で発生するはずだった500円の売上は375円に減りますが、原価を回収できて利益が上がっているのであれば、お店としてはプラスの影響と言えるでしょう。お客さんが餃子の味に満足してくれた場合、持ち帰りでも注文してくれたり、今後はクーポンがなくても利用してくれたりするかもしれません。
クーポンの配布により、対象商品以外の購入率が上がったり、普段よりも多く買い物をしてもらえたりする、といった効果が見込めます。
3. お客さんの情報を得るきっかけになる
クーポンの配布方法を「SNSに登録（フォロー）した人限定」「お店のアプリに登録した人限定」などにしておくと、利用時にお客さんの情報を取得できます。お客さんの情報とは、例えば次のような内容です。
- 性別
- 年代
- 居住地
- 他にフォローしているアカウントの情報
※登録サービスによって得られる情報は異なります
お客さんの情報は、お店のメニューやクーポンの内容、集客施策を考える際に役立ちます。性別や年代ごとに「はやっているもの」「好むもの」が異なるほか、同じ属性のお客さんには一定の共通点があると考えられるためです。
例えば、50代の男性が多ければ「食事はあまり量をとらず、ゆっくりとお酒を飲む時間を楽しむ傾向にある」と仮説が立てられるかもしれません。一品ごとの量を少なくする、さっぱりした味付けのメニューを多く用意するなど、お客さんに合わせた対応ができます。
お客さんとのつながりをつくる方法として、クーポンの配布が一つの手段として活用できます。
クーポンに一定の効果があると確認できたら、ポイントカードを導入してみるのもおすすめです。ポイントカードを併用することで、お客さんに「クーポン」と「ポイント」という2つの来店のきっかけをつくることができます。
また、ポイントカードの作成方法や効果については、以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
お客さんの獲得・売上の向上に効果が出たクーポン施策の成功事例
クーポンを導入することで期待できる「来店・購入数の増加」「客単価向上」「お客さん情報の取得」の3つの効果が実際に得られた成功事例を紹介します。
1. ぼてぢゅう｜定期的なクーポン配布でリピート率が向上
国内外で約100店舗を展開するお好み焼き店「ぼてぢゅう」では、定期的に割引クーポンを配布することで、お客さんのリピーター化につなげています。クーポン配布ツールとしてLINE公式アカウントを利用しており、下表の内容で配信しています。
| 配布タイミング |
クーポンの内容 |
|---|---|
| LINE公式アカウント友だち追加時 | 300円オフ |
| ぼてぢゅうの日（毎月10日） | 390円オフ |
| いつでも利用可能 | 100円オフ |
LINE公式アカウントでは、クーポンの利用枚数や開封率を管理画面から確認できるため、「どのようなクーポンが使われているか（効果があるか）」を検証しました。実際に2020年10月10日に配信した「豚玉500円クーポン」の利用件数を調べたところ、配信直後の利用が最も多く、その後は約1カ月にわたって週末の利用数が増えたことが分かりました。
配信から時間がたっても、クーポンのことを思い出したお客さんが利用していると考えられ、リピーター集客に効果が出ている事例です。
2. エンド商事株式会社｜クーポン付きチラシのデジタル化で大幅なコスト削減を実現
エンド商事は、大阪市内でスーパーマーケット／ディスカウントストアの「C&Cエンド」と「業務用食品館」の2ブランド・7店舗を展開する食品製造・販売事業者です。お客さんへのメッセージ配信のためにLINE公式アカウントを運用しており、友だち追加のインセンティブとしてクーポンを活用しました。
クーポンは、業務用スーパーの利点である大量仕入れによって特化商品を販売する際に使えるものを配信。通常であれば1個100円のところを「LINEの友だち追加をすれば、2個で100円」などの特化価格で購入できるクーポンを配信することで友だち追加を促しました。
取り組みの結果、友だち集めを本格化させてから2カ月経過時点で増加率が急激に上昇。特にクーポン配信による成果が高く、全ての店舗で150人以上、多い店舗では260人を超える友だち追加がありました。
このように、クーポンはお客さんとつながりを持つきっかけとしても利用できます。ただ「登録してください」とお願いするだけでは行動を促しづらいので、クーポンを活用してみるのもよいでしょう。
成功事例から学ぶ、クーポン施策を成功に導く5つのポイント
お店によって立地条件や規模などに違いがあるため、ただクーポンを導入しても狙い通りの成果は得られないかもしれません。そこで、自店でも活用できるよう、成功事例をもとに「うまくいきやすいクーポン施策のポイント」を考えてみましょう。
集客や売上向上に効果が出やすいクーポンには5つのポイントがあります。
1.お客さんにとって使いやすい形式で発行する
店舗によってお客さんの年齢層や性別、お店を利用するシーンは異なるため、「どのような形式で配布すればより利用率が高まりそうか」を考えた上で、クーポンを発行しましょう。発行形式には「アナログ」と「デジタル」があります。
（1）アナログでの発行が向いているケース
- お店周辺に住宅街が多い
- お店周辺に人通りの多い場所がある
- 来店したことはないものの、来店確度の高い見込み顧客に絞り込んで届けたい
- お店の商品やサービスが複数人で利用するものである
チラシやチケットのような形でクーポンを配布する一番のメリットは、街頭で配ったり、ポスティング（郵送）したりと、お店周辺が活動圏内の見込み顧客に届けられることです。処分されてしまったとしても、お客さんに一度は内容を確認してもらえる可能性が高いでしょう。
「近所にこういう店があるんだな」という認知獲得に役立つため、オープンやリニューアル記念にクーポンを配布する際に適しています。
また、チラシには大きな紙面で複数商品を見せられるメリットがあります。宅配ピザやクリスマスケーキの予約など、家族や友人と複数人で選ぶ商品にクーポンを付ける場合は、スマートフォンの小さい画面よりチラシで見せる方が効果的です。
デメリットは紛失する可能性が高いことと、制作や配布にコストがかかることです。例えばチラシの制作には、目安として以下の費用がかかると考えられます。
| デザイン費用 | 印刷費用 | |
|---|---|---|
| A4 | 約4万円 | 約15円〜/枚 |
| A3 | 約5.5万円 | 約30円〜/枚 |
A4サイズのチラシを500部作成する場合、費用は5万円弱です。加えて、ポスティングにかかる人件費が発生しますが、お客さんにとって魅力な内容でないと、破棄されてしまうこともあります。制作費や人件費を無駄にしないためにも、「オープン記念」「半額」などインパクトの大きい言葉を添えて制作する必要があります。
（2）デジタルでの発行が向いているケース
- 来店したことがあるお客さん向けに配布したい
- 制作や配布にコストをかけたくない
- 幅広いお客さんに届けたい
デジタル上のクーポンは、ホームページやSNS、グルメサイトに「この画面を見せることで〇〇円引き」といった情報を掲載し、お客さんに店頭で提示してもらうことで割引やサービスをします。
ホームページやSNSを運用しているお店は多数あるため、お客さんが能動的に調べないとクーポン情報にたどり着くことができません。そのため、デジタル上のクーポンの対象者として向いているのは、お店に一度でも来店したことがあるお客さん、すでにお店を知っているお客さんになるでしょう。
ホームページのサーバー代やグルメサイトの利用料はかかりますが、配布や送付自体にお金はかかりません。なお、SNSであれば、アカウントの維持費もかからないため、最も低コストで配布できます。
特にクーポン配布に向いているSNSは、LINE公式アカウントです。LINE上で友だちになったお客さんに対して、ダイレクトメッセージでクーポンを送付できます。
インターネット調査会社「マクロミル」の調査によると、「企業・店舗のLINE公式アカウントの発信を受けたユーザー」の71.8%が「企業からのメッセージを読んだ」と回答しており、高い開封率が期待できるのが特徴です。
開封率だけでなく、使用率も計測できるので、低コストでクーポン施策が導入・実施できるだけでなく、徐々に効果を上げていくことができます。
2.目的やターゲットに合わせてクーポンの条件を変える
お店の課題解決を目的としてクーポンを活用するためには、使用条件や内容を課題に合わせて変える必要があります。具体的なクーポンのアイデアと、期待できる効果を表にまとめました。
| クーポン | 例 | 期待できる効果 |
|---|---|---|
| 〇〇限定クーポン | ・雨の日限定 ・平日限定 |
・客数が少ない日の売上アップ |
| グループクーポン | ・テーブルの会計20％オフ ・テーブル全員にデザート無料 |
・来店グループあたりの人数増加 ・新規顧客の獲得 |
| 〇〇以上で使えるクーポン | ・5個以上購入で1個無料 ・1,000円以上の購入でプレゼント |
・客単価の上昇 |
| レビュー投稿者向けクーポン | ・レビュー投稿で500円割引 | ・レビューの増加 ・宣伝効果 |
| 友だち紹介クーポン | ・友だち一人紹介で紹介者/友だちに1,000ポイントプレゼント | ・新規顧客の獲得 |
お店の現状を踏まえ、伸ばすべきポイントを明確にしてクーポンの使用条件を決めましょう。
「自分なりに考えてみたが、お客さんに使ってもらえていない」「効果が出ている気がしない」といった場合は、お客さんからアイデアをもらうのも一つの手です。どのようなクーポンなら使いたいと思うか、アンケートを取ってみるのもよいでしょう。
3.クーポンの見せ方（表現）を工夫する
クーポンは、お客さんが「お得」と感じることで、利用率が高まります。どのような内容だとお客さんが魅力を感じやすいか考えてみましょう。例えば、考えるべき項目として「特典の内容」と「数字の表現」があります。
| 確認ポイント | 例 |
|---|---|
| 特典の内容 |
・お会計から割引 |
| 数字の表現 |
・〇%オフ |
お会計からの割引と商品やサービスのプレゼントがお店にとっては同じ価値の特典だったとしても、お客さんが感じる価値は違う可能性があります。
また「50％オフ」と「半額」は同じ意味ですが、表現が違うと利用率も異なるかもしれません。似たようなクーポンでもより魅力的に見える内容を考えて、設定しましょう。
4.使用されやすい時期を狙って配布する
クーポンを配布しても使われないと意味がないため、お店を探している人が多いと思われる時期を狙って配布してみましょう。例えば、サラリーマン向けの店舗なら給料日やボーナス後のお金に余裕がある時期、美容院ならクリスマスや年末年始などイベントの前です。
繁忙期はクーポンを配布しなくてもお客さんを確保できることも多いでしょう。しかし、お店を探している潜在顧客が多いときに集客力を高めることで、飛躍的に売上を伸ばせる可能性があります。
競合店舗との競争が激しいと感じている場合は、使われやすい時期を狙って配布し、差別化を狙いましょう。
5.効果を計測する
お店によってお客さんの年齢層や性別、嗜好などは異なるため、必ず効果が出るクーポンはありません。導入後は、クーポンを導入した目的が達成されているかを検証する必要があります。
客単価の向上が目的であれば「クーポンが使われた会計の平均」、グループあたりの人数の増加であれば「クーポンを使ったグループの平均人数」を見てみましょう。
効果が薄ければ、売上への影響が許容できる範囲で特典を厚くしたり、表現や内容を調整したりといった次の施策につなげられます。
効果が分からないと改善につながらないため、クーポンを回収して枚数を数えたり、クーポンが使われた会計の明細には印を付けたりと、結果が分かるよう運用することを心がけましょう。
または、LINE公式アカウントを利用するのもおすすめです。クーポンの配布枚数や開封数、使用数を計測できます。さらに「女性のみ」「20代のみ」といった属性別にクーポンを配布するといった施策も可能になります。
徐々に効果を上げていくために、改善まで考えたフローで配布しましょう。
まとめ：クーポンはうまく使えば売上向上に効果あり
クーポンは目的を明確にし、検証を続けていかないと「割引金額を回収できない」「効果が見えない」といった自体に陥る可能性があります。本記事で紹介した成功事例と、成功事例から分かるポイントをもとに、効果の高いクーポンを作っていきましょう。
チラシやDMといったアナログな発行形式の場合、制作や配布にコストがかかります。効果が出るか分からない施策に投資するのは不安が大きい人、まずは無料で使えるもので始めたいという人は、LINE公式アカウントを導入してみるのがおすすめです。
