経営している飲食店の売上を伸ばしたいと思っていても、具体的にどんな方法があるのか分からず困っている人も多いのではないでしょうか。
これからお店を成長させたいと思っている飲食店経営者に向けて、売上アップのアイデアを12に絞って紹介します。実際にどれくらい効果があるのかを、焼肉『でん』や居酒屋『炎丸』を経営している株式会社プランズの代表取締役・深見浩一さんに伺いました。
実施の難易度とコストで分類した一覧表も用意したので、お店の状況に合った解決方法をぜひ試してみてください。
こんな人におすすめ
- すぐにお店の売上をアップさせたい人
- 将来に備えて、お店の営業力や集客力を強化したい人
- 売上アップのために、何から始めるべきか分からない人
- どのような売上アップの方法があるか確認したい人
- 株式会社PrunZ（プランズ）代表取締役 深見浩一
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2000年に京都大学を卒業。サントリー株式会社でマーケティングを学び、株式会社リンクワンで事業部長としてマザーズ上場を経験。2006年に株式会社PrunZを創業し、「炎丸」ブランドを中心に日本とアジア5か国で飲食店を展開。
第5回「居酒屋甲子園」、第7回「S1サーバーグランプリ」で日本一に。そのほか、BEST RESTAURANT JAKARTA 2015、BEST RESTAURANT HONGKONG 2019、2015年に経済産業省「がんばる中小企業300」を受賞。
飲食事業だけでなく、介護事業と学習塾事業もオーナーとして創業。社内から経営者を10名以上輩出。講演数の累計も10,000回を突破。社内活性化イベント「フォーラム」プロデュース100回を突破。YouTube：おもおかチャンネル
飲食店の売上アップのアイデア12選
飲食店の売上アップのためには、次のアイデアが考えられます。
- SNSを活用した広報
- Google ビジネス プロフィールの登録・更新
- チラシ・DMの活用
- ウェルカムボード（看板）の設置
- 接客による客単価アップ
- リピート利用の促進
- グルメサイトへの掲載
- 営業時間の拡張
- 看板メニューの開発
- 季節限定メニューの開発
- テイクアウトやデリバリーの実施
- 業態・コンセプトの見直し
難易度やコストを図に表すと、以下の通りになります。
今回は、上記のアイデアについて、株式会社プランズの深見浩一さんに「実際にこれらのアイデアを導入してみて、お店の売上に影響があったか」を伺いました。経験と実績に基づいた話なので、意外な答えだったと感じるものもありますが、理由を聞けば納得できることばかりです。
12のアイデアについては「すぐ実施できるもの」「中長期で検討したいもの」に分けて解説するので、自店に取り入れる際の参考にしてみてください。
すぐ実施できる売上アップのアイデア
- SNSを活用した広報
- Google ビジネス プロフィールの登録・更新
- チラシ・DMの活用
- ウェルカムボード（看板）の設置
- 接客による客単価アップ
- リピート利用の促進
- グルメサイトへの掲載
- 営業時間の拡張
1. SNSを活用した広報
──まずSNSについて、具体的にどのような発信方法や内容が売上につながると思いますか？
深見浩一さん（以下、深見さん）：実は、SNSはそこまで工数対効果や費用対効果がないと思っています。個人店だと頑張ってもフォロワーが2,000人獲得できればいい方でしょう。それに「Instagramを見たよ」と言ってくれるお客さんって、もともと常連さんということが多いんですよね。
確かに、TikTokのように話題を集めているSNSで、プロが動画を作って投稿したりインフルエンサーに紹介をお願いしたりすれば、新規のお客さんにも認知してもらえるでしょう。でも、すぐにできる施策かというと、ちょっと難しいですよね。しっかり来てくれるようになった常連さんにもう1回来ていただくために、その日の仕入れや新しい料理のお知らせをするなら自分でできますが。
SNSの内容にこだわって投稿するよりは、すでに来てくれている常連さんをもっと増やしたり、目の前のお客さんを大事にしたりする方が基本だと思っています。
2. Google ビジネス プロフィールの登録・更新
──Google マップなどで表示させるために、Google ビジネス プロフィールに登録しておくと近所の人に見つけてもらいやすいという意見があります。どのようにお考えですか。
深見さん：お店の情報を上位に表示させるためにも、Google ビジネス プロフィールへの登録はやった方がいいと思います。ただし、私は「この人なら信用できる」と思えるプロに任せています。外部に委託する場合、依頼した後に何をやってもらっているのかは分かりづらい部分もありますからね。
──Google マップ経由でお客さんが来店するケースはあるのでしょうか。
深見さん：多分、Google マップで口コミをチェックしてお店を決めても、その後に結局クーポンを取りにお店のサイトへアクセスしたり、予約フォームに入力したりしているんですよね。なので、Google マップを見て何人来ているかというのは測りづらい面があります。ただし、お店を知るきっかけにはなっているかもしれません。
3. チラシ・DMの活用
──紙媒体のチラシやDMなどを直接家に届ける方法もあります。深見さんのお店では、チラシ配布やDM送付をしていますか？
深見さん：店外でのチラシ配りはお店を立ち上げてから17年間、やったことがありません。理由は2つあって、1つは「うちのお店は暇です」と、わざわざコストをかけて世の中に知らしめているのと同じだからです。
もう1つは、従業員の満足度が下がるからです。配布をする従業員にとっては、冬は寒いし、夏は暑いし、雨のときは濡れるし、そもそも受け取ってもらえない可能性もありますからね。
──DMはいかがでしょうか。
深見さん：DMは、お客さんから送付の許可をもらわずに一方的に送る場合、受け取る側はいい気分にはならないように思います。お客さんの気持ちを考えない店だと伝えているようなものなので、私はそもそもDMを送らないようにしています。
4. ウェルカムボード（看板）の設置
──お話を伺っていると、なかなか簡単な集客方法はなさそうですね。では、店頭にウェルカムボードや看板を設置するのはいかがでしょうか。
深見さん：実際にお店の前を通る人にアピールできますよね。お店の正面に置くのではなくて、道を歩いているお客さん側の目線に合わせた角度で設置する必要があります。
また、お店の前で立ち止まっても、結局入店せずに立ち去る人は意外と多いんです。それが1日に数名だったとしても、営業日数分の損失があると考えれば、月の売上にはインパクトがあります。なので、立ち止まってくれたお客さんにちゃんと入店してもらえる工夫をしなければいけません。
──どんなことを書けばいいのでしょうか。
深見さん：まずは「何がいくらで楽しめるのか」を中心に書くことを意識してください。本日のメニューや看板メニュー、お得な情報など、一般的な内容で問題ありません。できれば、その内容は毎日書き換えた方が効果的でしょう。テイクアウトなどの告知にも使うことができますね。
5. 接客による客単価アップ
──心地のいい接客は追加注文や再来店につながると思います。深見さんにとっての「いい接客」とは、どういうものでしょうか？
深見さん：僕が思う「いい接客」は、不満足要因を徹底的に排除することです。不満足の要因とは、注文したものが「遅い」「来ない」だと思います。なので、提供のスピードが大切になります。
特に1杯目の生ビールと1品目は、とにかく早く出すようにしています。新規のお客さんの1杯目のドリンクは、キッチンのスタッフが調理の手を止めてでもフォローしたり、3人がかりでやったりすることもあります。
私が経営しているお店では、料理のファーストオーダーでもつ煮を出すことが多いのですが、注文から2分ぐらいで出すようにしています。もともと煮込んでいるので、温め直すだけなんです。
そして、店員が来ないとか、注文しても忘れられているなどの「来ない」を防ぐには、店内でモバイルオーダーが可能なツールなどを導入するのが効果的です。
──満足要因を増やす方はいかがでしょうか。
深見さん：お店の入口での第一印象が大切です。扉が開いた瞬間、ホールやキッチンにいる店員が入口を見てすぐに「いらっしゃいませ」と挨拶をする、手が空いているなら扉まで迎えに行く、お客さんに2、3歩でも近づく……といったことですね。
もちろん、飲み物や料理の質にもこだわっています。ビールはよく「見本の生ビール」と表現していますが、ロスが出ようがとにかくキレイな泡で出します。そのためにはグラスを手洗いして油分をなくすとか、ビールサーバーを毎日洗浄するとか、不満足要因は徹底的に排除しています。
6. リピート利用の促進
──リピーターを獲得する方法には、ポイントカードやクーポンなどもあります。おすすめやメリットをお聞かせください。
深見さん：おすすめは、LINE公式アカウントの友だちを増やすことです。うちの場合、LINE公式アカウントとモバイルオーダーを導入して、友だちにクーポンのセグメント配信を行って、11％の反応率がありました。
友だちを増やすためには、まずはお客さんにお店のファンになってもらうことが必要です。大事なのは、まだファンになっていない新規のお客さんにお店の看板メニューを食べてもらうこと。意外と、新規のお客さんにリピーター向けのチャレンジメニューをおすすめしているお店もあるんですよね。
私は、来てくれたお客さんが初めてだと分かったら、自信のある看板メニューをおすすめします。初めてでなければ、前回食べていないものを提案します。そうやって3回来てもらったら、そのお客さんはお店に来ることが習慣化します。なので、この3回までが勝負です。
──新規のお客さんを見極める方法や仕組みはないでしょうか。
深見さん：接客の際に「初めてですか」とか「メニューのご説明させていただいてよろしいですか」とか、一度声をかけて反応を見るしかないと思います。
LINE公式アカウントなどを活用すれば、簡単にポイントカードやクーポンの仕組みを導入できて再来店を促すPRが可能です。
ポイントカード：繰り返し来店してくれる顧客にサービスしてお店のファンになってもらう
クーポン：〇個以上購入で割引やトッピングの値引きなど、内容を工夫することで再来店を促すだけでなく客単価アップも見込める
7. グルメサイトへの掲載
──お店の知名度を上げるために、グルメサイトに掲載するのはどうでしょうか？
深見さん：知ってもらうことは大事だと思うので、グルメサイトは賛成派です。私が運営しているお店も、主要なグルメサイトは全て掲載しています。ただし、上位表示させるため、有料プランに費用を割く必要はないと思います。有料プランそのものはいいのですが、月1万円支払っていたものを5万円に引き上げるといったことですね。それなら、お金を別のところに使った方がいいと思います。
8. 営業時間の拡張
──新たにランチや深夜営業をやってみるなど、営業時間を広げることについてはいかがでしょうか。
深見さん：赤字でもう背に腹を変えられないなら、少しでも売上を積むためにもやるべきです。
ただ、通常営業でしっかり数字が取れていたり、それなりにキャッシュが溜まっていたりするなら、無理してやるべきではないと思います。ランチはお客さんが来てくれる分、本当に忙しくて大変ですし、仕入れや人件費も必要ですから。
──ランチは儲からないけれども、知名度のためにやっているというお店もあります。
深見さん：知名度向上が目的なら賛成です。ランチ営業でお店を知ったお客さんが、必ずしもディナーへ来てくれるとは限りません。実際に来てもらうためには、ランチ営業だけではなく、さらに工夫が必要です。これは深夜営業も同じですね。
中長期で検討したい売上アップのアイデア
1. 看板メニューの開発
──看板メニューを開発することは、中長期的に売上アップにつながるのでしょうか？
深見さん：その商品にストーリーがあるかどうかがポイントですね。ストーリーの中で一番いいのは歴史だと思っています。例えば、私のお店で出しているもつ煮なら「17年煮込んでいる」です。お店側でストーリーを用意できないのであれば、仕入れ先の業者さんやメーカーさんに協力いただくのでも構いません。「江戸時代から続く醤油蔵の味を使っています」とかですね。
また、生産者さんのこだわりを全面に出す方法もあります。例えば、国産の羊の流通量は1%以下で、ほとんどのジンギスカンの肉はオーストラリア産なんです。なので、弊社の子会社が経営している虎ノ門の「ジンギスカンいしい 小虎小路店」では、国内の生産者さんの羊にこだわっていることを訴求しています。
──デカ盛りやSNS映えする見た目などいろいろな形がありますが。
深見さん：ビジュアルのみで訴える時代は、新型コロナウイルス感染症拡大を機に終わったように感じています。1回の外食がお客さんにとってより特別で、より大事になったんじゃないかなと。
私の場合、ビジュアルよりももっと本質的なCX（カスタマーエクスペリエンス：顧客体験）を考えるべきだと思っています。料理の見た目より、「家では食べられないものであること」や「シズル感」、あるいは誰かのおすすめとか行きつけとか、そういう方が外食として価値が高い時代になりつつあるんじゃないかなと思うんです。
なので、隣の常連さんがちょっとおせっかいしてすすめてくるようなメニューやお店をつくるべきですね。
2. 季節限定メニューの開発
──季節限定メニューの開発は有益でしょうか。
深見さん：常連さんに来店し続けてもらうためにはいい施策ですね。こんなに旬の食材が変わるのは日本だけだと思うので、しっかり食材と向き合って、季節に合わせて作っていくべきだと考えています。
私のお店の場合、季節メニューは「定番な料理」と「定番ではない料理」の両方を用意します。例えば、冬で白子だったら、定番の白子ポン酢も用意しつつ、さらに生ガキと合わせて「痛風メニュー」を作るとか（笑）、新しい食材の掛け算も考えます。あん肝だったら普通は蒸しますが、お出汁で炊いてひと手間かけるなど、アレンジもします。
そういうポイントを訴求すれば、常連さんは値段を気にせず頼んでくれます。むしろ、ちょっと高くても喜んでくれますね。それが商売です。
3. テイクアウトやデリバリーの実施
──UberEatsをはじめ、テイクアウトやデリバリーを利用しているお店も多いと思います。そもそも、お店の売上に貢献するのでしょうか。
深見さん：大賛成です。営業時間の延長と同じで、売上が足りないとか、利益が出ていても銀行の返済などでキャッシュフローがよくない場合は、テイクアウトにも向き合った方がいいですね。
もちろん、難しさはあります。デリバリー向けのオペレーションも必要ですし、運んで下さる方の到着が遅延して料理が冷めてしまったら作り直したり温め直したりもします。ですが、本部のあるフランチャイザーはテイクアウト用の器などの対策も考えているので、FC加盟した方がノウハウの吸収は早いですね。
海外では店舗とデリバリーのハイブリッドが標準的になっています。届く時間とクオリティー、どちらもしっかりやってコロナ禍前より売れているというお店も出てきています。日本でも今後、そうなっていくでしょうね。
4. 業態・コンセプトの見直し
──経営が危機的状況に陥った際など、業態やコンセプトは見直した方がいいのでしょうか。
深見さん：業態変更はリフレッシュになるので、厳しいときはやるべきです。私が運営しているお店でも何度かやりましたが、そのたびに新しいお客さんや久々のお客さんが来てくれます。スタッフのテンションも上がりますね。
ただし、それまでつくり上げてきたものは壊れるので、前のメニューや雰囲気の方が良かったという声も出てきます。それでも生き残るため、お店の状態がどうなったら業態やコンセプトを変更するか、あらかじめ決めておくことが大切です。
──実際に見直しをするとなったときに、注意すべきことはありますか。
深見さん：自分のお店がある地域の客層を確認するほか、近所の他の飲食店ではどんな業態が繁盛しているかなど、周囲のマーケットをしっかり見て、奇抜なことはやらないということです。
現状のマーケットにない業態を打ち出して、きちんと定着させることができるのは勝者のパターンです。でも、業態変更を迫られたということは、敗者のパターンだと認識しなければならない。その意味で、「マーケットにないもの」を打ち出すのではなく、逆に「マーケットのニーズに寄せる」方がいいと思います。
例えば、お店の周辺に焼肉屋が多いなら、お客さんにとってニーズがあるということなので、業態を変えるのであれば焼肉屋がいいということです。その中で、どれだけ差別化できるかですね。同じ焼肉屋でも、デートで入れる焼肉屋はないな、とか。
ポイントは、ニーズのあるものにユニークなものを乗せていくこと。同業のライバル店はたくさんあるけれど、これはうちにしかないという点にこだわった方がいいですね。
売上アップだけでなく、利益についても考えよう
──売上アップ以外で利益を見直そうというとき、どのような施策をされていますか。
深見さん：売れているものが何かという分析が大事だと思っています。特にその商品の原価ですね。大して売れないのに原価率が高い商品、粗利が高いのに売れていない、あるいは品切れになりがちな商品などの見直しをします。「炎丸酒場 五反田店」では唐揚げが粗利を出せるので、20種類置いています。
──経費面ではいかがでしょうか。
深見さん：やはり、原価から見ます。食材原価は35～40%ですが、家賃や消耗品・光熱費はせいぜい5～10%です。まず大きな固まりから手を付けます。
原価率が高いものばかり売れても、利益が出るわけがありません。どうやって原価率の低いものを混ぜ込むのか、利益率の高い商品をメニューにどうやって記載するのか……そういうメニューミックスが一番大事です。
あとは、お客さんに利益率のいい商品をおすすめして、どれだけ売るかですね。目標を設定してみんなで売れば、業績も改善します。
──刺激的なお話をたくさん聞くことができました。ありがとうございました。
まとめ：大切なのは「眼の前のお客さんのことを考える」こと
ここでまとめた12の施策のうち、自分のお店でできそうなことからぜひ始めてみてください。基本的な姿勢は、「目の前のお客さんのことを考える」です。来てくれたお客さんに不満を感じさせないように、満足してもらえるために何ができるかを考えましょう。
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執筆：スズキマサシ
編集協力：株式会社モジラフ
